1802844

IBM рискует своим традиционным бизнесом, делая ставку на облачные решения

1802844

IBM столкнулся с трудной задачей балансирования между своим традиционным бизнесом, ориентированным на услуги для предприятий, и растущим облачным бизнесом. Новый портфель облачых решений компании имеет компоненты, которые вы нашли бы в традиционной сделке с IBM, но теперь она продает их по ()aaS-модели — то есть, как сервис. Они содержат консультационные услуги, программные продукты, постоянную поддержку и облачную инфраструктуру SoftLayer в одном клиентском контракте.

Компания планирует поставить в общей сложности 20 решений в портфеле в этом году. Каждое решение будет «заточено» для конкретных потребностей индустрии в деталях — от мобильных приложений до технологий предотвращения мошенничества. Каждое решение имеет от шести до восьми отраслевых моделей.

Традиционно, такие пакетные услуги означают многолетние контракты и тонны авансового капитала. Новое поколение решений от IBM не требует такого уровня приверженности.

  • Это имеет большое значение, когда есть технологические риски, ограниченный капитал. Шаблоны использования могут быть крайне непостоянны, поэтому компании хотят использовать облако, — рассказал Дейв Сейболд, вице-президент подразделения IBM Global Business Services. — Мы идем глубже простых услуг аренды инфраструктуры. Это специфичные решения для конкретных клиентов из конкретных отраслей промышленности.

  • Мы арендуем облака, программное обеспечение, не допуская к этим хлопотам клиента и предлагая услуги управляемой инфраструктуры, оплачиваемые на ежемесячной основе; то же самое касается управления приложениями,- продолжил Сейболд. — Мы сложили все это вместе в одном контракте с базовой оплатой за пользование. Это то, в чем клиенты нуждаются и что они хотят купить.

Риски для IBM здесь — в угрозе традиционному корпоративному ИТ-бизнесу, который был очень прибыльным для компании. Новый подход к услугам отнимает гарантированные многолетние контракты или большие авансовые продажи лицензий на программное обеспечение. Но это риски, которые IBM готова принять.

  • Это означает наличие выручки только в случае, если клиент получает преимущество,- говорит Сейболд. — Риск есть, если решения не удадутся, у нас будет меньше возможностей возместить их стоимость. Но если мы сделаем это правильно, мы не должны беспокоиться. Клиенты захотят покупать это. Это то, как мы должны вести бизнес.

Есть предприятия, которые знают, чего хотят — и они по-прежнему могут  подписывать  многолетние сделки. «Мы должны быть готовы продать или дать в аренду решение в случае необходимости. В общем, это станет разницей в бизнес-моделях, которые клиенты будут выбирать для себя в долгосрочной перспективе. Если решение необходимо на 7-10 лет, вероятно, более экономически эффективно купить его заранее. Но когда есть риски, любое число факторов неопределенности — у нас есть этот альтернативный вариант».

comments powered by Disqus